Comment booster la reprise post COVID de l’équipe commerciale d’Helexia France
Génération de leads, prospection BtoB, détection de projet, prise de rendez-vous…
À propos d’Helexia
Helexia, filiale du groupe Voltalia, présent dans 20 pays, change la façon de concevoir l’énergie, de la produire, de la diffuser et de l’utiliser. La société conjugue économie & écologie et fait de la transition énergétique une opportunité de développement durable pour l’entreprise et pour la planète.
La mission et les enjeux
La direction commerciale et Marketing d’Helexia voulait soutenir la reprise commerciale sur le second semestre en France, suite à une période calme liée à la situation sanitaire et de confinement du territoire Français. L’objectif pour Helexia était de générer en moins de trois mois (juin, juillet, août) suffisamment de leads et de prospects afin de détecter des opportunités de business exploitables commercialement sur l’année 2020.
L’enjeu pour Caboost était de trouver un dispositif de prospection omnicanal optimal permettant d’attirer, qualifier et convertir les prospects en opportunités pour Helexia. Tout cela dans un contexte inédit de travail massif en home office, ne facilitant pas la prise de contact.
La génération de leads est un des enjeux principaux des entreprises BtoB aujourd'hui.
Les actions de notre équipe pour Helexia, c’est :
+ de 25 000 interactions digitales ciblés
+ de 600 prospects qualifiés
+ de 80 leads générés pour les commerciaux Helexia
+ de 500k € de devis générés mesurés à septembre
Un dispositif digital & humain sur-mesure adapté à leurs objectifs
Pour aider Helexia à atteindre ses objectifs de croissance, Caboost a mis à disposition ses différentes expertises combinant l’accompagnement stratégique, le digital et le développement commercial.
Un dispositif en trois temps :
1. Réunion stratégique
Avant la définition et mise en place du plan d’action, une réunion était nécessaire pour trois raisons :
- Déterminer les objectifs et définir les cibles et les enjeux
- Prendre en compte le contexte sanitaire anxiogène, les difficultés de contacts du fait du home office, de la période de congés estivale….
- Faire un état des lieux avec la direction marketing d’Helexia sur les outils et supports à notre disposition (landing page, contenus, réseaux sociaux, ADS…).
2. Génération de leads BTOB
Il est ressorti une feuille de route claire concernant les différentes cibles à atteindre :
- se rendre visible via une approche LinkedIn ADS, des campagnes mails ciblées avec landing page spécifiques à chaque cible, des campagnes ADS géolocalisées afin d’attirer un trafic qualifié sur des landing page dédiées par secteur d’activité. Le tout avec une approche pragmatique d’A/B testing pour obtenir les meilleurs ROI et coût par leads possibles.
- Analyser, segmenter et traiter les interactions digitales, les téléchargeurs de contenus, les ouvreurs, cliqueurs, les appels entrants…
- Humaniser la relation digitale pour qualifier et convertir les prospects en rendez-vous pour chaque commercial d’Helexia France. Une fois les campagnes digitales actives, les solutions de tracking en place permettent d’alimenter et renseigner la solution CRM.
C’est là qu’entre en jeu les commerciaux sédentaires de Caboost pour humaniser la relation, qualifier par téléphone les prospects et prendre des rendez-vous directement dans les agendas des commerciaux d’Helexia.
3. Reporting et suivi des actions
Le chef de projet digital et le chef de projet relation client Caboost travaillent de concert pour, chaque jour, tenir informé le client des avancés de l’opération. Un point mensuel et en fin de mission permettent aussi de valider les orientations stratégiques de fonds pour les mois à venir et ainsi modifier en temps réel le plan d’actions.
